Σφυγμός
Apuesta Total: Mastering στο Περού
By Λουδοβίκος - 17 Αυγούστου 2020
Σε μια εκτενή συνέντευξη μετά την εμφάνισή του στο SBC Digital Summit Latinoamerica, ο Gonzalo Pérez, Διευθύνων Σύμβουλος της Apuesta Total, μίλησε στο G3 για τις περιπλοκές της περουβιανής αγοράς. Ξεκινήσαμε συζητώντας πώς η Apuesta Total έγινε ο κορυφαίος φορέας εκμετάλλευσης της χώρας.
Η Apuesta Total ιδρύθηκε στην αγορά του Περού το 2014. Το Περού είναι μια πολύ καπιταλιστική χώρα με το 33 τοις εκατό της χώρας να ζει στη Λίμα. Ξεκινήσαμε τις δραστηριότητές μας σε μια πόλη στα βόρεια της Λίμα που ονομάζεται Trujillo, η οποία έχει πληθυσμό σχεδόν ένα εκατομμύριο ανθρώπους, σε αντίθεση με δέκα εκατομμύρια στη Λίμα, οπότε μπορείτε να δείτε τη διαφορά στο μέγεθος των αγορών. Με σχεδόν το ένα τρίτο του πληθυσμού στη Λίμα, η πρωτεύουσα του Περού είναι εξαιρετικά σημαντική σε αντίθεση με άλλες χώρες της Λατινικής Αμερικής.
Το 2018, ξεκινήσαμε ένα φιλόδοξο σχέδιο ανοίγματος τουλάχιστον 20 καταστημάτων το μήνα για τα επόμενα τρία χρόνια. Πριν από αυτό, ήμασταν μια μικρή επωνυμία με μια ηλεκτρονική σελίδα και 15 καταστήματα. Τα πηγαίναμε καλά, αλλά έπρεπε να κάνουμε το άλμα σε ένα μεγαλύτερο εμπορικό σήμα, καθώς ο αρχικός μας στόχος ήταν να γίνουμε ένας από τους κύριους παίκτες στην αγορά. Εκείνη τη στιγμή, ο μόνος σημαντικός παίκτης στη λιανική αγορά ήταν η INTRALOT de Perú και στην ηλεκτρονική πλευρά ήταν η Inkabet και η Betsson.
Μετά την επέκτασή μας το 2018, έχουμε πλέον πάνω από 400 καταστήματα και ψάχνουμε να έχουμε τουλάχιστον 800 καταστήματα τα επόμενα χρόνια. Αυτό είναι πολύ σημαντικό καθώς πολλοί άνθρωποι στο Περού δεν έχουν τραπεζικούς λογαριασμούς ή πιστωτικές κάρτες, επομένως πρέπει να φέρουμε τους εαυτούς μας στους δρόμους και τις γειτονιές τους.
Επί του παρόντος, δεν υπάρχει συγκεκριμένος κανονισμός και είναι νόμιμη η λειτουργία αθλητικών στοιχημάτων στο Περού καθώς το σύνταγμά μας ορίζει ότι μπορούμε να κάνουμε ό,τι δεν απαγορεύεται αυστηρά και οι μόνες απαγορεύσεις τυχερών παιχνιδιών που έχουμε είναι κουλοχέρηδες για παιδιά και να διοργανώνουμε αγώνες σκύλων. Γι' αυτό μπορούμε να ανοίξουμε τραπεζικό λογαριασμό, να πληρώσουμε φόρους και να κάνουμε ό,τι κάνει οποιαδήποτε άλλη εταιρεία χωρίς να φορολογούμαστε ειδικά για τις υπηρεσίες μας. Αυτό λειτουργεί προς όφελός μας καθώς οι περισσότερες άλλες αγορές αθλητικών στοιχημάτων έχουν συγκεκριμένο φόρο για τις υπηρεσίες τους, αλλά επί του παρόντος το Περού δεν το κάνει.
Αναφέρεστε στις πληρωμές και στον τρόπο με τον οποίο οι συναλλαγές εξακολουθούν να γίνονται κατά κύριο λόγο σε μετρητά. Βλέπετε αυτό να αλλάζει σύντομα;
Στο Περού, το 70 τοις εκατό των εργαζομένων δεν έχουν μισθοδοσία και πληρώνουν το εισόδημά τους καθημερινά σε μετρητά. Αυτό είναι ένα διαρθρωτικό πρόβλημα της χώρας – είναι πολύ ακριβό να προσλαμβάνεις και να απολύεις άτομα, επομένως τα μετρητά στο χέρι είναι προτιμότερα. Θα περάσει αρκετός καιρός μέχρι να αλλάξει αυτή η κατάσταση και να βρεθούν περισσότεροι άνθρωποι στο τραπεζικό σύστημα. Οι άνθρωποι έχουν μετρητά και έτσι στοιχηματίζουν στα καταστήματα. Προφανώς, θα υπάρξει μια σταδιακή στροφή προς τις πιστωτικές κάρτες και τους τραπεζικούς λογαριασμούς, αλλά αυτό θα είναι μια αργή μετάβαση. Επομένως, είναι σημαντικό για εμάς να έχουμε καταστήματα που προσφέρουν πληρωμές με μετρητά και πιστωτικές κάρτες, αλλά τελικά τα μετρητά είναι ο βασιλιάς στην αγορά.
Προφανώς, το ότι τα μετρητά και το λιανικό εμπόριο είναι βασιλιάς έχει χρησιμεύσει για να επιδεινώσει τον αντίκτυπο του Covid-19 στις λειτουργίες;
Ο Covid μας έχει χτυπήσει πολύ σκληρά. Το 10 τοις εκατό των εσόδων μας προήλθε από τον ιστότοπό μας και το υπόλοιπο 90 τοις εκατό από το κανάλι λιανικής. Η κυβέρνησή μας έκλεισε τις εργασίες στις 16 Μαρτίου και τα καταστήματα επετράπη να ανοίξουν ξανά μόνο στις αρχές Ιουλίου, εξαιρουμένων ορισμένων πόλεων που παραμένουν σε lockdown. Μας έδωσε την ευκαιρία να εργαστούμε στον ιστότοπό μας – όχι μόνο στο ίδιο το προϊόν αλλά σε ό,τι αφορά το UX. Μπορέσαμε να διαπραγματευτούμε με τους υπεύθυνους επεξεργασίας πληρωμών καλύτερες συνθήκες – για παράδειγμα, προηγουμένως προσφέραμε περίπου 13 δολάρια ως ελάχιστη κατάθεση και τώρα αυτό μειώνεται στα τρία δολάρια.
Ήταν σύνηθες οι αναλήψεις να διαρκούν από δύο έως πέντε ημέρες για να λάβουμε μια πληρωμή, αλλά τώρα το κάνουμε αυτό εντός 24 ωρών. Η παρουσίαση των προϊόντων στον ιστότοπό μας μέσω ροής στο Facebook βοήθησε στη διαφήμιση των προϊόντων που έχουμε διαθέσιμα, συμπεριλαμβανομένων των αθλητικών στοιχημάτων, των εικονικών παιχνιδιών και του διαδικτυακού καζίνο. Από διαδικτυακή σκοπιά, ήταν θετικό με αύξηση 350 τοις εκατό τον Ιούλιο σε σύγκριση με τον Φεβρουάριο, αλλά το κανάλι λιανικής έχει υποφέρει πραγματικά. Χρειάστηκε να διαπραγματευτούμε με τους εργαζομένους μας, και αυτό ήταν δύσκολο καθώς η εργατική μας νομοθεσία είναι πολύ άκαμπτη. Πιστεύουμε ότι το Περού θα δει ένα δεύτερο κύμα και είμαστε έτοιμοι να συμβεί αυτό με μια ισχυρή σειρά προϊόντων στο διαδίκτυο.
Πώς έχει μετατοπίσει η πανδημία, αν όχι καθόλου, τη λειτουργική εστίασή σας μεταξύ λιανικής και διαδικτυακής; Πώς σκοπεύετε να διαχειριστείτε παίκτες στο διαδίκτυο και στο λιανικό εμπόριο; Πού θα προτιμούσατε να είναι οι παίκτες σας;
Στο Περού, δεν μιλάμε για συγκεκριμένους παίκτες καθώς το λιανικό στοίχημα είναι ανώνυμο. Έχουμε πολύ χαμηλό εισιτήριο στη λιανική σε σύγκριση με το διαδικτυακό, αλλά ο αριθμός των εισιτηρίων είναι πολύ μεγαλύτερος. Θα περιμέναμε σε μια φυσιολογική κατάσταση να μειωθεί η διαδικτυακή μας επιχείρηση και να αυξηθεί το λιανικό εμπόριο, αλλά πιστεύουμε ότι πρόκειται για δύο διαφορετικούς πελάτες. Το ένα έχει μετρητά και το άλλο χρησιμοποιεί πιστωτικές κάρτες ή τρόπους πληρωμής. Ο πρώτος δεν έπαιζε κατά τη διάρκεια του lockdown και λάβαμε πολλά μηνύματα που έλεγαν ότι θέλουν να παίξουν αλλά όχι στον ιστότοπό μας. Αναμένω ότι η ισχυρή βάση πελατών μας στο λιανικό εμπόριο δεν πρόκειται να αλλάξει.
Το Περού είναι μια εξαιρετικά πολυεθνική χώρα που φιλοξενεί εκατομμύρια διαφορετικά ιστορικά υπόβαθρα. Πώς προσελκύετε τους λάτρεις των σπορ σε έναν τόσο μεγάλο αριθμό διαφορετικών πολιτισμών; Είναι ο δεσμός και το επίπεδο εμπιστοσύνης μεταξύ παικτών και φορέων εκμετάλλευσης στο Περού πιο σημαντικά από άλλες αγορές;
Το ποδόσφαιρο είναι μια κοινή γλώσσα για όλους. Δεν έχει σημασία αν είσαι μαύρος, λευκός ή Ασιάτης, οι Περουβιανοί απλώς αγαπούν το ποδόσφαιρο. Το 90 τοις εκατό των πωλήσεών μας αφορούν ποδόσφαιρο που είναι και καλό και κακό. Όταν τελειώνει η σεζόν ή υπάρχει διάλειμμα, το νιώθουμε. Ο δεσμός μεταξύ του παίκτη και του χειριστή είναι ένας από τους κύριους μοχλούς στην επιχείρησή μας. Καθώς το Περού δεν ρυθμίζεται, ο καθένας μπορεί να ανοίξει έναν ιστότοπο και να προσφέρει αθλητικά στοιχήματα. Είναι σύνηθες να βλέπετε τρεις, τέσσερις ή πέντε νέους ιστότοπους το μήνα.
Ωστόσο, οι Περουβιανοί θέλουν να βλέπουν την παρουσία σας στους δρόμους που ζουν ακόμα κι αν στοιχηματίζουν online. Ξέρουν ότι μπορούν να βασιστούν στην Apuesta Total όπως είμαστε παντού. Αυξάνουμε τις πωλήσεις μας χωρίς εμπορική διαφήμιση – οι πινακίδες στις προσόψεις των καταστημάτων μας είναι η διαφήμισή μας. Επομένως, κάθε δεκάρα στον προϋπολογισμό μας πηγαίνει σε ένα νέο κατάστημα.
Αρχίζετε να βλέπετε εναλλακτικούς κλάδους να χάνουν δημοτικότητα καθώς επιστρέφουν τα ζωντανά αθλήματα ή πιστεύετε ότι η παύση των αθλητικών έχει ενισχύσει την απήχησή τους μακροπρόθεσμα; Υπάρχει μακροπρόθεσμη σκέψη πίσω από την προώθηση προϊόντων με πιο σταθερό εισόδημα;
Στη λιανική μας επιχείρηση, έχουμε εργαστεί σκληρά για να προσφέρουμε εικονικά αθλήματα. Πριν από την πανδημία, ήταν το 40 τοις εκατό των συνολικών πωλήσεών μας στα καταστήματα, καθώς δεν μπορούμε να έχουμε κουλοχέρηδες, καθώς ρυθμίζονται διαφορετικά. Η προώθηση αυτού του κλάδου είναι σημαντική καθώς δεν εξαρτώνται από την εποχή. Θέλαμε να μεταφράσουμε αυτό το επιχειρηματικό μοντέλο διαδικτυακά, αλλά αυτό είναι δύσκολο καθώς οι διαδικτυακές λειτουργίες βρίσκονται σε έναν πολύ ανταγωνιστικό χώρο. Η δύναμή μας έγκειται στους τρόπους πληρωμής, τα ελάχιστα και την ταχύτητα των συναλλαγών μας.
Είδαμε κατά τη διάρκεια της πανδημίας ότι νέα αθλήματα όπως το πινγκ-πονγκ και τα esports έχουν αποδειχθεί δημοφιλή, αλλά τώρα το ποδόσφαιρο έχει επιστρέψει, τα κύρια ποδοσφαιρικά πρωταθλήματα είναι ξανά στην πρώτη τριάδα των πωλήσεών μας. Ήταν μια καλή ευκαιρία για τον κόσμο να γνωρίσει διαφορετικά αθλήματα, αλλά το ποδόσφαιρο είναι και πάλι το κύριο άθλημα. Ίσως όταν τελειώσει η σεζόν, να επιστρέψουν. Αυτή τη στιγμή, είναι πολύ ασαφές εάν αυτό θα συμβεί, καθώς δεν υπήρχαν επίσης ιπποδρομίες ή τένις κατά τη διάρκεια της πανδημίας, αλλά μπορεί να υπάρξει όταν τελειώσει η ποδοσφαιρική σεζόν.
Ποια είναι τα μελλοντικά σχέδια επέκτασης της Apuesta Total; Σκοπεύετε να επεκτείνετε την εμβέλειά σας πέρα από το Περού; Είναι η Βραζιλία ένας πειρασμός;
Θέλουμε να επεκτείνουμε το brand μας στη Λατινική Αμερική. Μια αγορά θα μπορούσε να είναι η Κολομβία, όπου παρόλο που έχει 16 ή 17 φορείς, υπάρχουν δύο ηγέτες στην αγορά. Ωστόσο, μεταξύ τους έχουν ένα δίκτυο με περισσότερα από 24,000 σημεία επαφής – είτε είναι καταστήματα είτε σημεία ανανέωσης, επομένως είναι πολύ δύσκολο να ανταγωνιστείς με αυτούς τους όρους. Η Βραζιλία είναι μια καλή αγορά παρόλο που υπάρχει ένα γλωσσικό εμπόδιο - μιλάμε ισπανικά και επικοινωνούν στα πορτογαλικά. Θα χρειαστεί να προσλάβουμε πολλά άτομα, αλλά αυτό είναι κάτι που εξετάζουμε.
Μια άλλη χώρα ενδιαφέροντος είναι η Χιλή, η οποία αναμένεται να έχει κάποια ρύθμιση τα επόμενα πέντε ή έξι χρόνια. Η προμήθεια τυχερών παιχνιδιών στη Χιλή ήταν πολύ ξεκάθαρη ότι τα αθλητικά στοιχήματα απαγορεύονται επί του παρόντος. Μια άλλη σημαντική αγορά και στόχος για εμάς είναι ο Εκουαδόρ – μια μικρή χώρα με ισχυρή οικονομία. Η Βενεζουέλα είναι περίπλοκη αυτή τη στιγμή με τα πολυάριθμα πολιτικά της ζητήματα, αλλά θα παρακολουθούμε την κατάσταση. Η Βραζιλία είναι σίγουρα ο κύριος στόχος, καθώς δεν χρειάζεται να έχετε εθνική παρουσία – μια πόλη ισοδυναμεί με το μέγεθος του Περού.
