Σφυγμός

Fitzdares: Οι ιπποδρομίες του Ηνωμένου Βασιλείου χρειάζονται έναν καλοπροαίρετο δικτάτορα

Ο ιδιωτικός πράκτορας στοιχημάτων, Fitzdares, στοιχηματίζει από το 1882. Μετά την εμφάνισή του στο πάνελ «Assessing Euro 2020» στο Betting on Sports Europe τον περασμένο μήνα, ο G3 βρήκε την ευκαιρία να ρωτήσει τον Διευθύνοντα Σύμβουλο, William Woodhams, σχετικά με το εγκάρδιο πάθος του για τις ιπποδρομίες και εμπειρίες πολυτέλειας.

Καθώς το άθλημα που αγαπά συνεχίζει να μένει πίσω από το ποδόσφαιρο ως το νούμερο ένα στοιχηματικό άθλημα της χώρας, ο William πιστεύει ότι η βιομηχανία ιπποδρομιών του Ηνωμένου Βασιλείου πρέπει να βρει καλύτερους τρόπους διάρθρωσης και χρηματοδότησης. Κοιτάζοντας μπροστά στην φαινομενικά διαφαινόμενη αναθεώρηση του νόμου περί τυχερών παιχνιδιών, ο William αναμένει μεγαλύτερες υποχρεώσεις των εταιρειών στοιχημάτων να ελέγχουν το επίπεδο προσιτότητας των πελατών τους.

Δύο γρήγορες ερωτήσεις για να ξεκινήσετε. Πρώτον, ποια είναι τα βασικά στοιχεία του bookmaking;

Το να χτυπάς ανθρώπους ήταν ο απόλυτος πυρήνας της επιχείρησης – η νίκη. Στις μέρες μας η συμμόρφωσή του. Έχει περάσει από το ένα άκρο του φάσματος στο απόλυτο αντίθετο.

Δεύτερον, τι οδηγεί τους παίκτες στο στοίχημα – τεχνολογία ή μάρκετινγκ;

Και τα δυο. Τα δύο είναι τόσο αλληλένδετα. Η αποτελεσματικότητα στο προϊόν έχει γίνει τόσο αναπόσπαστο κομμάτι του μείγματος μάρκετινγκ όσο πάνω από τη γραμμή, μέσα από τη γραμμή και κάτω από τη γραμμή.

Η επιχείρηση του Fitzdares έχει θεμελιώδεις ρίζες στις ιπποδρομίες του Ηνωμένου Βασιλείου και της Ιρλανδίας. Πόσο ενδιαφέρονται οι παίκτες των παικτών σας για διεθνείς ιπποδρομίες;

Το «έκτο κλασικό» στους flat αγώνες είναι το Arc. Θα δούμε τόσα χρήματα στο Longchamp εκείνο το Σαββατοκύριακο, όσα θα βλέπαμε σε έναν παραδοσιακό βρετανικό flat αγώνα. Για αρκετά χρόνια, διοργανώναμε ένα πάρτι 200 ​​ατόμων όπου προβάλλαμε το Breeders Cup, το οποίο προκάλεσε άφθονο ενδιαφέρον.

Κατά τη διάρκεια του lockdown, όταν οι γαλλικοί αγώνες ήταν σε εξέλιξη, είδαμε μια πραγματική κορύφωση στο ενδιαφέρον, αλλά τελικά, οι άνθρωποι θέλουν να στοιχηματίσουν όταν έχουν κάποια γνώση για το τι κοιτάζουν. Ωστόσο, μου αρέσουν οι διεθνείς αγώνες και είναι υπέροχο να έχεις ένα προϊόν νωρίς το πρωί και αργά το βράδυ.

Οι ιπποδρομίες είναι στοιχήματα, και τα στοιχήματα είναι ιπποδρομίες…

Ακριβώς. Είναι ένα πραγματικό κοτόπουλο και αυγό. Το Jockey Club εφευρέθηκε για να διαχειρίζεται τα στοιχήματα μεταξύ κυρίων. Αυτό είναι. Είναι στο DNA των πάντων στους αγώνες.

Έχοντας αυτό κατά νου, κάνει το άθλημα ό,τι μπορεί για να μεγιστοποιήσει τα κεφάλαια Levy που λαμβάνει, ειδικά καθώς ο αριθμός των καταστημάτων λιανικής που αποκτούν δικαιώματα μέσων ενημέρωσης συνεχίζει να μειώνεται;

Πληρώνω το κενό στο κόστος! Με κάθε σοβαρότητα, αυτό δεν θα αρέσει στους δύο ιδιοκτήτες δικαιωμάτων μέσων ενημέρωσης στο Ηνωμένο Βασίλειο – ανησυχώ λιγότερο για τους ιδιοκτήτες διεθνών δικαιωμάτων, καθώς είναι ένα μικρότερο κομμάτι της επιχείρησής μου – αλλά όταν κοιτάζω την κατάληξή μου στους αγώνες, είναι ένα προϊόν πολυτελείας.

Οι στοιχηματικές εταιρίες δημιουργούν ενασχόληση με τους αγώνες, αλλά, δυστυχώς, κατά την άποψή μου, το ποδόσφαιρο είναι πλέον το νούμερο ένα στοιχηματικό άθλημα στο Ηνωμένο Βασίλειο. Ενώ θα έπρεπε να είναι αγωνιστικά. Πατάμε μια λεπτή γραμμή. Αν είχαμε μια ώθηση σε όλους τους κυλίνδρους, αυτό θα αναπλήρωνε το έλλειμμα στους αγώνες.

Οι σταθερές αποδόσεις έχουν γίνει πιο δημοφιλείς τα τελευταία χρόνια για τον απλούστατο λόγο ότι ήταν ένας αγώνας προς τον πάτο - προσφέροντας θεαματική αξία στους παίκτες, γι' αυτό και στράφηκαν στους πέντε μεγάλους μπουκ.

Υπάρχει κάποια νίκη: καταστάσεις νίκης για το άθλημα και τη βιομηχανία;

Πρέπει να βρούμε καλύτερους τρόπους για τη διάρθρωση και τη χρηματοδότησή τους. Κατά τη γνώμη μου, το άθλημα χρειάζεται έναν καλοπροαίρετο δικτάτορα (που έχει στο Jockey Club). Αυτή τη στιγμή είναι πολύ κατακερματισμένος σε ιδιοκτήτες δικαιωμάτων μέσων ενημέρωσης, ιδιοκτήτες ιπποδρομιών, στοιχηματιστές που έχουν ίσως υπερβολική ισχύ, τηλεοπτικά δικαιώματα, τη Βρετανική Αρχή Ιππασίας, την Ομάδα Ιππέων, την Ένωση Ιδιοκτητών Ιπποδρομιών – η λίστα συνεχίζεται.

Έχουμε μετατραπεί ελαφρώς σε αυτήν την κομμουνιστική σειρά επιτροπών, και κοιτάζω τον αθλητισμό των ΗΠΑ όπου έχετε ένα σώμα στην κορυφή, αν και με τα δικά του θετικά και αρνητικά. Θα ήταν φανταστικό να έχουμε ένα και μόνο ενωτικό πρόσωπο που θα οδηγήσει τους αγώνες του Ηνωμένου Βασιλείου προς τα εμπρός στο μέλλον, αλλά αυτή η γνώμη δεν θα είναι ιδιαίτερα δημοφιλής στους 4,000 ενδιαφερόμενους φορείς που έχουμε τώρα.

Οι πιο συνεπείς, υψηλής ποιότητας αγώνες θα αποφέρουν περισσότερα κεφάλαια από την ποσοτική προσέγγιση που προέρχεται από μια ολοκληρωμένη λίστα αγώνων;

Μακροπρόθεσμα, ναι. Πάντα μου έλεγαν ότι περισσότεροι αγώνες ισούται με περισσότερα χρήματα για μπουκ, αλλά ψάχνω απλώς την ποιότητα. Ως άθλημα, το ποδόσφαιρο της Premier League έχει δημιουργήσει ένα ποιοτικό προϊόν ¬ – ό,τι κι αν πείτε για αυτό. Είναι κάθε εβδομάδα, κάθε εβδομάδα με ειδήσεις από την πρώτη σελίδα. Αυτό είναι που το κάνει τόσο δημοφιλές.

Έχουμε επίσης να εξετάσουμε την επικείμενη αναθεώρηση του νόμου περί τζόγου. Πόσο επώδυνο θα είναι; Φοβάστε ότι οι ανεξάρτητοι μπορεί να παρασυρθούν από εκκρεμείς αλλαγές;

Νιώθω ότι κάναμε όλες τις ανησυχίες μας για αυτό πριν από ένα χρόνο! Προφανώς, υπάρχει μια ανησυχία για το διαδικτυακό καζίνο και τον τρόπο διαχείρισης της ασφάλειας με αυτό. Δυστυχώς, ο αθλητισμός εμπλέκεται με αυτό από ανθρώπους που δεν καταλαβαίνουν την απόχρωση.

Όταν οι άνθρωποι μιλούν για προβληματικό τζόγο, φαίνεται να μιλούν πάντα για συσσωρευτές και ποδόσφαιρο. Σε ό,τι με αφορά, οι περισσότεροι άνθρωποι που έχουν προβλήματα με τα τυχερά παιχνίδια βρίσκονται στα διαδικτυακά καζίνο. Νομίζω ότι θα υπάρχει κάτι γύρω από τη διαχείριση της συχνότητας των πονταρισμάτων σε κουλοχέρηδες.

Έχουμε θεσπίσει σχεδόν τα πάντα όσον αφορά την προ-νομοθεσία συμμόρφωσης. Το Ηνωμένο Βασίλειο είναι μακράν η πιο συμμορφούμενη δικαιοδοσία στον πλανήτη. Αναρωτιέμαι αν ο νόμος περί τυχερών παιχνιδιών θα κάνει ένα νεύμα για την οικονομική προσιτότητα και την υποχρέωση των πρακτορείων στοιχημάτων να ελέγχουν το επίπεδο προσιτότητας των πελατών τους.

Πώς μπορούν οι φορείς εκμετάλλευσης να κρατούν τους καλύτερους πελάτες τους, αλλά ταυτόχρονα να αποφεύγουν επιθετικές συμπεριφορές που απειλούν την ευημερία των πελατών και του κλάδου συνολικά; Επιτρέπεται ακόμα η εταιρική φιλοξενία; Τα δωρεάν στοιχήματα ή οι προσφορές επιστροφής χρημάτων θα αποδοκιμαστούν από τις ρυθμιστικές αρχές; Ποιος είναι ο ασφαλέστερος τρόπος για να ανταμείψετε την αφοσίωση;

Με πελάτες υψηλού πονταρίσματος – που είναι ο τομέας στον οποίο δραστηριοποιούμαστε – δεν θα προσφέρουμε έκπτωση δέκα τοις εκατό σε όλους τους παίκτες. Το όραμά μας είναι να ανταμείψουμε την πίστη, όχι να χάσουμε. Τα άτομα που ήταν μαζί μας μπορεί να πάρουν κάτι τη Δευτέρα για να τους ευχαριστήσουμε για την επιχείρησή τους και αυτό πιστεύουμε ότι είναι κατάλληλο.

Δεύτερον, πολλά από τα μέλη μας που διασκεδάζουν πληρώνουν τώρα για την ευχαρίστηση. Δεν διοργανώνουμε μεγάλες δωρεάν εκδηλώσεις για παίκτες με υψηλό ποντάρισμα. Αντίθετα, ένας από τους παίκτες μας μπορεί να έρθει και να γευματίσει στο Mayfair, στο Goodwood ή στο Windsor. Η αγορά έχει αλλάξει και γι' αυτό έχουμε φτιάξει το κλαμπ για να φροντίζει τα μέλη χωρίς να χρειάζεται να τα επιβραβεύουμε υπερβολικά.

Έχετε ένα υπόβαθρο στις επιχειρήσεις πολυτελείας. Ποιοι είναι οι πιο αποτελεσματικοί και ασφαλέστεροι τρόποι επικοινωνίας με παίκτες στο ψηφιακό περιβάλλον; Είναι όλο παρακολούθηση συμπεριφοράς ή κρίνετε ένα βιβλίο από το εξώφυλλό του;

Έχουμε μια αρκετά μικρή πελατειακή βάση για να εξετάσουμε μεμονωμένα τη δραστηριότητα παιχνιδιού κάθε πελάτη, την οικονομική προσιτότητα και τη διεξαγωγή ελέγχων KYC. Εν τω μεταξύ, η Sky Bet δέχεται 250,000 στοιχήματα σε μια ιπποδρομία – μπορεί η τεχνολογία να συμβαδίσει με τη διαχείριση της πλευράς συμμόρφωσης; Είμαστε τυχεροί που δεν έχουμε ποτέ περισσότερα στοιχήματα από όσα μπορούμε να διαχειριστούμε ρεαλιστικά. Έχοντας μεσίτες που παρακολουθούν κάθε στοίχημα και ασχολούνται με τη βάση πελατών μας, διαχειριζόμαστε αυτή τη διαδικασία πολύ καλύτερα.

Όταν έφτασα πριν από τρία χρόνια, ο κλάδος είχε να κάνει με το ποιος μπορεί να προσφέρει την καλύτερη τιμή, να προσφέρει εγγυήσεις για τις καλύτερες τιμές και πόσες τηλεοπτικές διαφημίσεις θα μπορούσατε να κάνετε – μια τρελή απόκτηση κύκνου στον πάτο – και πηγαίναμε προς την αντίθετη κατεύθυνση. Τον τελευταίο χρόνο, είδα ένα αντίστροφο με μια πολύ πιο μελετημένη και στοχαστική προσέγγιση για τον ασφαλέστερο τζόγο, το μάρκετινγκ και το τι λαμβάνει ο τελικός καταναλωτής από τους μεγάλους στοιχηματιστές.

Εάν απομακρυνθείτε από τις μεγάλες μέρες εκτός έδρας με πελάτες υψηλού πονταρίσματος ούτε ξοδεύετε σε τηλεοπτικές διαφημίσεις, πού ξοδεύετε το GGR σας αν όχι στο μάρκετινγκ;

Ακολουθούμε μια προσέγγιση soft touch. Ξοδέψαμε 250,000 £ για να βελτιώσουμε τις εγκαταστάσεις των ιδιοκτητών και των εκπαιδευτών στο Goodwood. Έχουμε ξαναχτίσει τις αίθουσες διδασκαλίας στο British Racing School. Χορηγούμε τα βραβεία και τους αγώνες αποθέματος αίματος που κανείς δεν θέλει να χορηγήσει. Μπήκαμε με ειδοποίηση μιας εβδομάδας για να χορηγήσουμε την Windsor που δεν είχε χορηγό μετά το lockdown.

Επενδύουμε στη βάση και στην κορυφαία κατηγορία του αθλήματος που αγαπάμε, και ελπίζουμε ότι η απαλή, premium προσέγγιση μάρκετινγκ θα αποδώσει αντί για τις συνεχείς συμφωνίες συνεργατών. Θα μπορούσαμε να ξοδεύουμε ένα εκατομμύριο το χρόνο σε αυτά, αλλά δεν ταιριάζει καλά με την επωνυμία μας και δεν νομίζω ότι ένας ιδιοκτήτης αλόγων που είναι 250 £ για στοιχηματισμό θέλει να διαφημιστώ στο Oddschecker. Θέλουν να μας δουν να επενδύουμε στους αγώνες του Ηνωμένου Βασιλείου και σε άλλα αθλήματα.

Το πάθος σας για τις ιπποδρομίες λάμπει. Τελικά, όλα είναι θέμα αξίας…

Πραγματική αξία για τον τελικό καταναλωτή. Μπορείτε πάντα να ψωνίζετε για την τιμή, αλλά αν κάτι πάει στραβά με την εφαρμογή μας, μπορείτε να μας συνομιλήσετε ζωντανά και να λάβετε απάντηση εντός 15 δευτερολέπτων από έναν μεσίτη που γνωρίζει κάθε άθλημα από πριν… με τον οποίο μπορείτε στη συνέχεια να στοιχηματίσετε.

Ποιες δεξιότητες είναι απαραίτητες στην αίθουσα συναλλαγών αυτές τις μέρες;

Το ΗΒ είναι ένα πιάτο Petri με καλά μορφωμένους, τρελούς με σπορ. Οι μεσίτες έρχονται εδώ γιατί ξέρουν ότι θα μιλήσουν με ενδιαφέροντα άτομα στο τηλέφωνο, που έχουν να κάνουν με πελάτες υψηλού πονταρίσματος που γνωρίζουν τόσα πολλά. Αν σηκώσετε το τηλέφωνο για μια μέρα, θα μιλήσετε με δύο ή τρεις εθνικούς εκπαιδευτές, διασημότητες και διευθύνοντες συμβούλους – είναι διασκεδαστικό και είμαστε τόσο τυχεροί που το ΗΒ έχει ένα τόσο εξαιρετικό καστ από αυτούς τους ανθρώπους.

Αυτές οι στιγμές εμπειρίας πελάτη είναι η αξία που αποκομίζετε από ένα προϊόν. Εάν επιμείνετε στο να προσφέρετε μια απίστευτη εμπειρία, η κρέμα έρχεται πάντα στην κορυφή στις επιχειρήσεις πολυτελείας και με γνώμονα τους καταναλωτές. Νιώθω ότι θα χτυπήσουμε έναν τοίχο στην τεχνολογία κατά μία έννοια. Η τελευταία καινοτομία σχετικά με τις αποδόσεις στοιχηματισμού ήταν πιθανότατα το "cash out", αν είμαστε ειλικρινείς. Τους τελειώνουν κάπως οι ιδέες. Πιστεύουμε ότι η προσφορά μιας εξαιρετικής εμπειρίας πελάτη, επωνυμίας και ενέργειας είναι ο καλύτερος τρόπος.

Το Paddy Power δεν με έκανε να γελάσω εδώ και δύο χρόνια και αυτό ήταν το μόνο που πρόσφεραν - ήταν το δικό τους. Λέγοντας αυτό, φτιάξαμε ένα βίντεο τύπου Paddy Power για αγώνες άλματος για να επαναφέρουμε αυτόν τον ενθουσιασμό στη βιομηχανία μετά την πανδημία. Το πλεονέκτημα για εμάς είναι ότι δεν είμαστε υπόχρεοι σε μετόχους που απαιτούν οργανική ανάπτυξη 10 τοις εκατό που σας αναγκάζει σε μια γωνία. Είμαστε σε μια διασκεδαστική θέση.

Ό,τι κι αν σκεφτεί κανείς γι' αυτά, η δημιουργία στοιχημάτων είναι βασικός πυλώνας. Θα έπρεπε οι παίκτες να παίρνουν μεγαλύτερη αξία από τους δημιουργούς στοιχημάτων τους ή δεν είναι ευαίσθητοι στις τιμές; Ποιο είναι το επόμενο βήμα στην εξέλιξη του προϊόντος;

Επί του παρόντος, δεν είναι ευαίσθητα στις τιμές και θα γίνουν ακόμη περισσότερο. Το τεράστιο περιθώριο στον συσσωρευτή δεν μπορεί να διαρκέσει για πάντα. Εξετάζουμε την προσθήκη αποφάσεων VAR στους συσσωρευτές μας, επειδή πρέπει να υπάρχει μεγαλύτερη ποικιλία στις αγορές. Όλοι γνωρίζουν ότι είναι ένα προϊόν υψηλού περιθωρίου. Τούτου λεχθέντος, είχαμε έναν από τους σούπερ-πελάτες μας την περασμένη εβδομάδα που θα κέρδιζε 1.25 εκατομμύρια £ - ευτυχώς έκανε εξαργύρωση 100,000 £. Δεν είναι δίκαιο να λέμε ότι οι συσσωρευτές είναι ένα παιχνίδι με κούπες, αλλά θα έλεγα ότι οι περισσότεροι καταναλωτές δεν γνωρίζουν πόσο καλά τα πάει ο μπουκ.

Πώς δημιουργείτε ένα ωραίο περιβάλλον; Υπάρχουν πολλά ωραία καζίνο στο Ηνωμένο Βασίλειο, αλλά δεν βλέπετε τα αθλητικά μπαρ που θα βρείτε στο Βέγκας.

Η σκέψη σας είναι ακριβώς από όπου προήλθε η σκέψη μας. Ο κόσμος μιλάει για ένα καταπληκτικό αθλητικό μπαρ στο Βέγκας με κουβάδες Budweiser και φτερούγες κοτόπουλου στη γωνία. Όταν κάνουμε ένα κοτόπουλο στο The Fitzdares Club, είναι ένα κοτόπουλο Bressé που ψήνεται σε ποσέ για δύο μέρες με σάλτσα μαύρης τρούφας και στρείδια. Στους ανθρώπους αρέσει να μιλάνε ονειρεμένα για πίτα και πουρέ, αλλά τελικά ο αθλητικός καταναλωτής θέλει να βρίσκεται στη θέση του σε δέκα λεπτά με εξαιρετικό φαγητό, κρασί και μια διασκεδαστική εμπειρία.

Οι μέρες της κακής αθλητικής εμπειρίας έχουν τελειώσει. Όποιος έχει πάει στο Wimbledon θα ξέρει ποιο είναι το χρυσό σημείο αναφοράς του ζωντανού αθλητισμού. Αυτό που προσπαθούμε να κάνουμε στο Fitzdares Club είναι να αναδημιουργήσουμε αυτή τη μαγεία. Ακόμα κι αν παρακολουθείτε αγώνες μεσοβδόμαδα από το Catterick, έχετε ένα υπέροχο Beef Wellington και ένα ποτήρι κλαρέ μπροστά σας. Ο κόσμος μπορεί να νομίζει ότι είμαστε σνομπ, αλλά εγώ προτιμώ να πίνω κρύα μπύρα και καλό κρασί.