Σφυγμός

Optimove: επενδύστε στη σύνδεση επίγειων και διαδικτυακών δεδομένων

Νωρίτερα φέτος, Βελτιστοποίηση διόρισε τον Peter Miles ως Διευθυντή Πωλήσεων της εταιρείας για να επιβλέπει τις επιχειρηματικές πωλήσεις για τις αγορές iGaming και iLottery.

Κατά τη διάρκεια της 18χρονης καριέρας του στο iGaming, ο κ. Miles ήταν υπεύθυνος για την ανάπτυξη και την εφαρμογή της παγκόσμιας επιχειρηματικής στρατηγικής της OpenBet και, πιο πρόσφατα, της SG Digital.

Μέσω των ρόλων του ως Εμπορικός Διευθυντής και στη συνέχεια Αντιπρόεδρος Επιχειρηματικής Ανάπτυξης, ο Peter επικεντρώθηκε στην αύξηση των πωλήσεων σε διάφορους φορείς αθλητικών στοιχημάτων και τυχερών παιχνιδιών, συμπεριλαμβανομένων των William Hill, Betfair, PMU, Coral και Sportsbet.

Επιπλέον, ηγήθηκε της διεθνούς ανάπτυξης στον ψηφιακό τομέα των χειριστών της Παγκόσμιας Ένωσης Λοταριών όπως οι Danske Spil, Nederlandse Loterij, Loto Quebec και BCLC. 

Ο G3 κάθεται με τον Peter για να συζητήσει τις προκλήσεις που αντιμετωπίζει στο νέο του ρόλο στο Βελτιστοποίηση, την εξέλιξη του μάρκετινγκ CRM και την «αδιαμφισβήτητη» ανάγκη των επωνυμιών να επενδύσουν στη σύνδεση των επίγειων δεδομένων με τη διαδικτυακή δραστηριότητα. Από αυτή την άποψη, ο Peter πιστεύει ότι ο χώρος του iGaming έχει πολλά να μάθει από άλλες βιομηχανίες όπως η αεροπορία και το λιανικό εμπόριο.

Τι σας παρακίνησε να γίνετε μέλος του Optimove;

Πολύ απλά, έψαχνα για μια εταιρεία σε μια βαθιά τροχιά ανάπτυξης με ένα κορυφαίο προϊόν στην αγορά. Έχοντας δει τον σημαντικό αντίκτυπο και την αξία που έχει προσθέσει το Optimove στους κορυφαίους παρόχους iGaming όλα αυτά τα χρόνια, ήταν ένα φυσικό μέρος για να ξεκινήσετε μια συζήτηση.

Οι άνθρωποι και η κουλτούρα ήταν εξίσου σημαντικά για μένα, επομένως, έχοντας συναντήσει περισσότερους από δέκα «Optimovers» και πελάτες στη διαδικασία, ήταν μια εύκολη επιλογή να συμμετάσχω στην ομάδα.

Έχοντας εργαστεί εκτενώς στις βιομηχανίες iGaming και iLottery στους προηγούμενους ρόλους σας, πώς έχει εξελιχθεί η προσέγγιση στο μάρκετινγκ CRM τα τελευταία χρόνια;

Πριν από πέντε-10 χρόνια, πανομοιότυπες καμπάνιες θα εκτελούνταν σε όλα τα κανάλια για όλους τους πελάτες. Δεν υπήρξε παρακολούθηση μεμονωμένων απαντήσεων. Αυτή η στρατηγική ήταν ενιαία και η επιτυχία μέτρησε τη συνολική αύξηση των εσόδων, αν ήσασταν τυχεροί ή χειρότερα, μόνο με κλικ.

Η αυξημένη εξατομίκευση είναι πλέον ο κανόνας, η επικοινωνία με τους παίκτες σας μέσω του καναλιού με το οποίο θέλουν να αλληλεπιδράσουν, τη στιγμή που θέλουν, με τη συχνότητα στην οποία ανταποκρίνονται, ακριβώς με το σωστό προϊόν ή καμπάνια. Μετράμε την επιτυχία τώρα μέσω πολλών KPI – βασίζουμε τις οικονομικές αποδόσεις σε δεδομένα, όχι σε εικασίες.

Γιατί οι χειριστές απαιτούν τα εργαλεία που προσφέρει το Optimove;

Η πλήρης εξάρτηση των εμπορικών σημάτων σε νέους, αποκτημένους πελάτες χωρίς επένδυση στη διατήρηση είναι μια συνταγή αποτυχίας. Η απόκτηση είναι δαπανηρή και είναι ολοένα και πιο ακριβή, επομένως, εάν οι επωνυμίες δεν διατηρούν τους υπάρχοντες πελάτες, αναζητούν ένα προβληματικό τελικό αποτέλεσμα.

Η σωστή διατήρηση σε κλίμακα δεν είναι εύκολη. Απαιτεί μεγάλα σύνολα δεδομένων και καθώς οι καταναλωτές περιμένουν όλο και περισσότερο μια πιο εξατομικευμένη εμπειρία, δεν είναι κάτι που οι επωνυμίες μπορούν να κάνουν με το χέρι. Το Optimove βοηθά τις επωνυμίες να δημιουργήσουν, να ενορχηστρώσουν και να μετρήσουν το εξατομικευμένο μάρκετινγκ CRM σε κλίμακα και να βελτιώσουν το αποτέλεσμα τους.

Πώς αναλύετε την πραγματική οικονομική άνοδο που δημιουργείται από το CRM πέρα ​​από τα ποσοστά κλικ και ανοίγματος;

Το Optimove βοηθά τις επωνυμίες να μετακινηθούν από τις μετρήσεις ματαιοδοξίας, όπως τα ανοίγματα και η αναλογία κλικ, αξιολογώντας κάθε καμπάνια έναντι της αύξησης εσόδων. Συγκρίνουμε επίσης την απόδοση της καμπάνιας με μια ομάδα ελέγχου, διασφαλίζοντας ότι τα αποτελέσματα είναι στατιστικά έγκυρα.

Παρεμπιπτόντως, αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι επωνυμίες που συνεργάζονται με το Optimove δεν έχασαν καθόλου ύπνο όταν η Apple ανακοίνωσε ότι το iOS15 δεν θα μοιραζόταν δεδομένα ανοιχτού ποσοστού. Απλώς δεν έχει καμία σημασία. Με το Optimove, ξεκινάτε την καμπάνια και μετράτε τον αντίκτυπό της σε σχέση με το τελικό αποτέλεσμα.

Χρησιμοποιούμε αυτά τα δεδομένα για να δημιουργήσουμε μια μέτρηση που ονομάζεται Συνεισφορά CRM, η οποία επιτρέπει στις ομάδες διαχείρισης και μάρκετινγκ να ελέγχουν ακριβώς τον αντίκτυπο που είχε κάθε ενέργεια στο ποσοστό διατήρησης και στα έσοδα.

Οι χειριστές υιοθετούν όλο και περισσότερο μια νοοτροπία υπερ-εξατομίκευσης σε κλίμακα για να στοχεύουν πελάτες. Πόσο ισχυρή είναι μια υπερ-στοχευμένη και ενεργοποιημένη από δραστηριότητες προσέγγιση σε καμπάνιες;

Στον χώρο του iGaming, υπάρχει μια σχετικά βαθιά κατανόηση της στρατηγικής σημασίας του μάρκετινγκ και της διατήρησης του CRM και της θέσης της εξατομίκευσης σε αυτό το μείγμα.

Όσον αφορά το μάρκετινγκ σε πραγματικό χρόνο, εξακολουθούν να υπάρχουν στοιχεία «κληρονομιάς» που ενδέχεται να παρεμποδίσουν την κατανόηση της σημασίας του. Ωστόσο, σε σύγκριση με άλλες βιομηχανίες, δεν υπάρχει αμφιβολία ότι ο χώρος του iGaming κατανοεί την κρίσιμη σημασία μιας μέτρησης όπως η Αξία ζωής πελάτη.

Συνιστάτε στις επωνυμίες να ασχολούνται με τα ανασταλτικά και αδρανή τμήματα της βάσης δεδομένων τους; Αν ναι, ποια είναι η πιο αποτελεσματική μέθοδος;

Ναι απολύτως. Η πελατεία των χειριστών μπορεί να χωριστεί σε διαφορετικές κατηγορίες κύκλου ζωής και η καθεμία πρέπει να τραβήξει το μερίδιο της προσοχής της. Ας υποθέσουμε ότι οι επωνυμίες το κάνουν σωστά, χρησιμοποιούν σωστά τα δεδομένα τους, δημιουργούν εξαιρετικά εξατομικευμένες καμπάνιες που βασίζονται σε δεδομένα και τις μετρούν σε σχέση με τις ομάδες ανύψωσης και ελέγχου ανά τμήμα.

Σε αυτήν την περίπτωση, θα βρουν έναν τρόπο να κάνουν οποιοδήποτε υποσύνολο του κοινού τους να αλληλεπιδράσει περισσότερο από ποτέ.

Το gaming έχει ένα από τα πλουσιότερα σύνολα δεδομένων οποιουδήποτε κλάδου, ωστόσο το omnichannel θολώνει κάπως το νερό επειδή οι χειριστές δεν αναγνωρίζουν τους παίκτες στα καταστήματα στοιχημάτων. Θα έπρεπε αυτός να είναι επενδυτικός τομέας προτεραιότητας;

Η απάντηση είναι ένα κατηγορηματικό ναι. Αυτή είναι μια κατάσταση που κερδίζει και κερδίζει. Εάν οι επωνυμίες συλλέγουν και συνδέουν τα επίγεια δεδομένα τους με τη διαδικτυακή τους δραστηριότητα, μπορούν να δημιουργήσουν την κορυφαία εξατομικευμένη εμπειρία που περιμένουν όλο και περισσότερο οι παίκτες και να διατηρήσουν αυτούς τους παίκτες. Δεν είναι μια προσπάθεια χωρίς προκλήσεις.

Από αυτή την άποψη, ο χώρος του iGaming έχει πολλά να μάθει από άλλες βιομηχανίες, όπως η αεροπορία ή το λιανικό εμπόριο, όπου είναι πιο συνηθισμένο να βλέπουμε μια συνέργεια μεταξύ εικονικών και χερσαίων σημείων επαφής δεδομένων.

Καθώς οι φορείς εκμετάλλευσης τυχερών παιχνιδιών υιοθετούν μια πιο κοινωνικά υπεύθυνη στάση και οι ρυθμιστικές αρχές ασκούν αυστηρότερο έλεγχο στις πρακτικές προώθησης CRM, ποιες τεχνολογικές λύσεις παρέχει το Optimove για να βοηθήσει τους χειριστές να θέσουν στο προσκήνιο το υπεύθυνο gaming; Γίνονται αρκετά από τον ευρύτερο κλάδο για την αντιμετώπιση αυτών των ζητημάτων;

Η Optimove είναι πρωτοπόρος στο υπεύθυνο παιχνίδι και προσφέρει μια μοναδική προσέγγιση και υποστηρίζει ενεργά και στρατηγικά τους χειριστές στη βελτίωση αυτής της πτυχής της δραστηριότητάς τους.

Η ικανότητά μας να δημιουργούμε ενότητες που προβλέπουν και εντοπίζουν παίκτες σε κίνδυνο και τους διαφοροποιούν από άλλους, φαινομενικά παρόμοιους τύπους παικτών, όπως παίκτης τύπου high-roller ή δυνητικού τύπου VIP, το κάνει ακόμη πιο σημαντικό για τους πελάτες μας.

Η υιοθέτηση πρακτικών υπεύθυνου παιχνιδιού από τους χειριστές ή τον κλάδο, γενικότερα, είναι λίγο μπερδεμένη. Από τη μία πλευρά, η υιοθέτηση της υπεύθυνης προσέγγισης ως κρίσιμο συστατικό για την επιτυχία μιας μάρκας διαχωρίζει τους μικρότερους χειριστές από τα μεγάλα αγόρια.

Η μη επένδυση σε μια βελτιωμένη προσέγγιση υπεύθυνου παιχνιδιού δεν είναι ιδανική για τους χειριστές. Τα δεδομένα μας δείχνουν ξεκάθαρα ότι οι ανεύθυνοι παίκτες κάνουν κακούς πελάτες και οι παίκτες που αισθάνονται ασφαλείς με τους χειριστές τους θα επιστρέψουν και θα παίξουν ξανά.