Σφυγμός

Parimatch στο LatAm: είμαστε εδώ για να αναλάβουμε

Ο Dmitry Belianin, CMO της Parimatch International, εξηγεί πώς η μάρκα θα μεταφέρει την κορυφαία επιτυχία της στην αγορά στην περιοχή της ΚΑΚ στη Λατινική Αμερική.

Θα μπορούσατε να μας πείτε για την ιστορία της Parimatch στην αγορά της Λατινικής Αμερικής;

Παρά το γεγονός ότι κυκλοφόρησε πριν από ένα μήνα στην αγορά της Λατινικής Αμερικής, ξεκινήσαμε την έρευνα της αγοράς πριν από περισσότερο από ένα χρόνο, παίρνοντας συνεντεύξεις από τοπικές εταιρείες και μιλώντας σε εταιρείες iGaming στη Βραζιλία, την Κολομβία και την Αργεντινή. Έχουμε προσαρμόσει την προσέγγισή μας από την αγορά της ΚΑΚ, προσαρμόζοντας τις καμπάνιες και την επωνυμία μας.

Μπορεί να μην έχουμε μεγάλη λειτουργική εμπειρία στην αγορά, αλλά έχουμε εκτεταμένη γνώση των παρόχων πληρωμών και των πελατών μέσω έρευνας. Προσωπικά, μου αρέσει πολύ η φράση του Conor McGregor «Δεν είμαστε εδώ για να πάρουμε μέρος, είμαστε εδώ για να αναλάβουμε» – και αυτό είναι τελικά αυτό που θέλει να κάνει η Parimatch σε αυτήν την αγορά.

Πόσο σημαντικοί ήταν οι τοπικοί εταίροι για να εδραιωθείτε στην περιοχή;

Είχαμε την τύχη να υπογράψουμε συνεργασίες με μια εξέχουσα εταιρεία μάρκετινγκ, θυγατρικές εταιρείες και τοπικούς ειδικούς. Αυτοί οι οργανισμοί δεν μας βοήθησαν μόνο σε θέματα όπως οι πληρωμές και οι δραστηριότητες μάρκετινγκ, αλλά και σε πιθανές χορηγίες και συνεργασίες με ποδοσφαιρικούς συλλόγους και πρωταθλήματα. Ο τρέχων στόχος μας είναι να κάνουμε μια δοκιμή για τρεις ή περισσότερους μήνες και να προσαρμόζουμε συνεχώς τα προϊόντα μας πριν από την κατάλληλη κυκλοφορία.

Μόλις ανακοινώσουμε την πλήρη κυκλοφορία μαζί με μεγάλες συνεργασίες και δούμε τεράστιους όγκους παικτών να έρχονται στον ιστότοπό μας, δεν μπορούμε να έχουμε πληρωμές ή υπηρεσίες υποστήριξης που δεν λειτουργούν σωστά, καθώς αυτό θα έπληττε τεράστια την προσωπική μας φήμη και επωνυμία. Πρέπει να είμαστε προσεκτικοί και να κάνουμε τα πράγματα βήμα-βήμα. Οι συνεργασίες είναι πολύ σημαντικές, ενώ για τις χορηγίες έχουμε υποψηφίους, αλλά θα περιμένουμε μέχρι να καταλάβουμε πρώτα τη συμπεριφορά των παικτών στον ιστότοπό μας πριν λάβουμε αποφάσεις.

Τι έρευνα αγοράς έκανε η Parimatch πριν εισέλθει στη Βραζιλία;

Έχουμε καταβάλει μεγάλη προσπάθεια στην έρευνά μας και μπορεί να χωριστεί σε τρία μέρη. Το πρώτο είναι να κατανοήσουμε τις προτιμήσεις του κοινού μας – τι είδους δραστηριότητες του αρέσουν στα αθλητικά στοιχήματα και στο διαδικτυακό καζίνο; Είναι πολύ σημαντικό να κατανοήσουμε τα τοπικά παιχνίδια.

Το δεύτερο μέρος είναι τα χαρακτηριστικά της επωνυμίας και η ίδια αξία. Τι είδους μάρκες υπάρχουν στην αγορά; Πώς τους αντιλαμβάνεται το κοινό; Ποιες είναι οι βασικές μετρήσεις απόδοσης στην αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας; Διεξάγαμε έρευνες για την αγορά για να κατανοήσουμε τον καλύτερο τρόπο για να εδραιωθούμε στην αγορά – ποιο μήνυμα πρέπει να βάλουμε στην αγορά για να ξεχωρίσουμε από τον ανταγωνισμό και πώς πρέπει να προσαρμόσουμε τα μηνύματα και τις αξίες της επωνυμίας μας;

Αυτό δεν σημαίνει ότι η Parimatch πρόκειται να αποκλίνει από τη βασική της επωνυμία, αλλά θα προσαρμόσει το μήνυμά μας στο νέο μας κοινό. Το τρίτο μέρος είναι η έρευνα του τακτικού περιβάλλοντος. Εξετάσαμε τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και τα κανάλια προσφοράς για να κατανοήσουμε το τοπίο της διαφήμισης. Η τακτική έρευνα μας επιτρέπει να κατανοήσουμε ποιες διαφημίσεις χρησιμοποιούν οι ανταγωνιστές και το κοινό στο οποίο στοχεύουν. Κατά την είσοδο σε νέες αγορές, αυτοί είναι οι τρεις κύριοι τομείς έρευνας αγοράς που αναλαμβάνουμε.

Bet365, Betway – πώς προκαλείτε αυτούς τους τύπους χειριστών; Πώς βρίσκετε το δικό σας κοινό;

Αφού πραγματοποιήσουμε την έρευνα αγοράς μας, είναι σημαντικό να κατανοήσουμε ποια τμήματα της αγοράς δεν αναγνωρίζονται επί του παρόντος. Στη συνέχεια, μπορούμε να καθορίσουμε συγκεκριμένους στόχους σε τμήματα χρηστών, δημιουργώντας μοναδικά προϊόντα για αυτούς και να διαφημιστούμε μέσω των βέλτιστων καναλιών. Για παράδειγμα, με την αγορά της Βραζιλίας έχουμε ένα πολύ σημαντικό πλεονέκτημα - τα esports.

Στην ΚΑΚ η επωνυμία είναι πολύ δυνατή με την προσφορά των esports και οι Βραζιλιάνοι είναι τρελοί με τα esports. Η εύρεση ενός τρόπου στόχευσης αυτών των θαυμαστών έχει να κάνει με τον εντοπισμό του κατάλληλου τμήματος, την τοποθέτηση του εαυτού μας και τη χρήση των κατάλληλων καναλιών για να καταλάβουν το Parimatch είναι εδώ για κάποιο λόγο.

Η Parimatch είναι στοιχηματικός συνεργάτης του UFC και έχει μια ισχυρή σύνθεση συνεργατών σε οργανώσεις μάχης. Πόσο δημοφιλή είναι τα μαχητικά αθλήματα στο LatAm; Τι δυνατότητες υπάρχουν για τις αγορές στοιχηματισμού μάχης;

Η LatAm είναι πολύ γνωστή για τους μπόξερ και τους μαχητές μικτών πολεμικών τεχνών της. Το Μεξικό έχει να κάνει με την πυγμαχία – το ποδόσφαιρο, το μπέιζμπολ και η πυγμαχία είναι από τα πιο δημοφιλή αθλήματα. Η μάχη είναι στο αίμα τους. Στο UFC, υπάρχουν αρκετοί διάσημοι Βραζιλιάνοι μαχητές, συμπεριλαμβανομένων δύο απίστευτων πρόσφατων πρωταθλητών στον José Aldo και τον Anderson Silva. Η Parimatch έχει ιστορία στη χρήση χορηγιών και πρεσβευτών μάρκας όπως ο Mike Tyson και ο Conor McGregor για προώθηση.

Η Βραζιλία και το Μεξικό θα ανταποκριθούν στη θέση μας ως μάρκα ψυχαγωγίας, καθώς ο Tyson και ο McGregor είναι οι μεγαλύτεροι μάχιμοι ψυχαγωγοί των τελευταίων είκοσι ετών. Το κοινό θα καταλάβει την επωνυμία μας και γιατί βρισκόμαστε στην αγορά. Η LatAm λατρεύει τις μάχες της όσο και το ποδόσφαιρο και τα esports. Αυτές οι χορηγίες επωνυμίας μπορούν μόνο να βοηθήσουν στη διάδοση του μηνύματος για το τι είμαστε όλοι.

Πώς προσαρμόσατε την προσέγγιση μάρκετινγκ σε σύγκριση με την περιοχή της ΚΑΚ όπου έχετε ήδη εδραιωμένη παρουσία;

Στις αγορές της ΚΑΚ η μάρκα είναι παρούσα για περισσότερα από 25 χρόνια. Η επωνυμία μας έχει καθιερωθεί και οι άνθρωποι κατανοούν την Parimatch. Η είσοδος σε νέες αγορές πρέπει να συνδυάζει δύο προσεγγίσεις. Το πρώτο, η δημιουργία επωνυμίας, διευκολύνει τη βιώσιμη επωνυμία για πολλά χρόνια, ενώ το δεύτερο, το καθαρό μάρκετινγκ απόδοσης, έχει άμεσο αποτέλεσμα από την πρώτη μέρα.

Η παρουσίαση της επωνυμίας σας στις σωστές ποδοσφαιρικές τηλεοπτικές μπλούζες και διαφημίσεις είναι μόνο μερικοί από τους τρόπους για να έχετε αυτό τον αντίκτυπο. Έχοντας μια τόσο εκπληκτική εμπειρία στην περιοχή της ΚΑΚ και γίνοντας ο νούμερο ένα, έχουμε αυτή την εμπειρία να αξιοποιήσουμε σε άλλες αγορές. Δεν έχω καμία αμφιβολία ότι θα σπάσουμε και άλλες αγορές.

Πόσο μορφωμένοι έχετε βρει τους παίκτες LatAm να είναι με την προσφορά προϊόντων σας;

Τα προϊόντα μας δεν διαφέρουν πολύ από αυτά που διαθέτουν οι ανταγωνιστές στην αγορά. Μπορείτε να προσλάβετε μια ομάδα προγραμματιστών και να αγοράσετε τα καλύτερα προϊόντα και να έχετε την ίδια προσφορά με τον νούμερο ένα χειριστή σε μια περιοχή. Το κλειδί είναι η δημιουργία κατάλληλων μηχανισμών ενσωμάτωσης και η απρόσκοπτη διαδρομή χρήστη που προσφέρει υπηρεσίες όπως περιηγήσεις προϊόντων και ζωντανή συνομιλία για να εξυπηρετήσει το κοινό σας. Πρέπει να τους φροντίσετε κάπως και να προβλέψετε τη συμπεριφορά τους. Ένας από τους βασικούς παράγοντες διαφοροποίησης στην αγορά της Βραζιλίας είναι η μεγάλη προσπάθεια που καταβάλλετε για την εκπαίδευση των παικτών.

Πόσο δύσκολο είναι το τοπίο πληρωμών στο LatAm; Υποτιμάται η πολυπλοκότητα των πληρωμών και της τεχνολογίας στο LatAm από τους ξένους;

Οι πληρωμές είναι ένας από τους βασικούς παράγοντες εμπιστοσύνης στον κλάδο των αθλητικών στοιχημάτων. Στις αποκαλούμενες «γκρίζες αγορές» όπου δεν υπάρχει σωστή αδειοδότηση, οι χρήστες αντιμετωπίζουν συχνά δυσκολίες στις πληρωμές και, ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να δημιουργηθούν τα σωστά κανάλια επικοινωνίας και συστήματα ανταλλαγής μηνυμάτων.

Δυσκολίες όπως η έλλειψη άμεσης απόσυρσης απαιτούν από εμάς να προσαρμόσουμε την προσέγγισή μας στην προσφορά προϊόντων και να ενημερώσουμε τους παίκτες ότι θα υπάρξουν δυσκολίες λόγω της κατάστασης της αγοράς. Αν και προσπαθείτε να μην τρομάξετε τον πελάτη, είναι σημαντικό να είστε ειλικρινείς. Αυτό είναι δύσκολο να το χειριστείς και να το διαχειριστείς, αλλά τελικά η εταιρεία που επικοινωνεί καλύτερα από αυτή την άποψη θα κερδίσει την αγορά.

Ποιες είναι οι προσδοκίες και τα σχέδιά σας για τη Βραζιλία;

Πέρυσι, όταν ξεκινήσαμε για πρώτη φορά να συζητάμε το LatAm και τη Βραζιλία, υποθέσαμε ότι η Βραζιλία θα νομιμοποιηθεί πλήρως μέχρι το τέλος του 2020. Τελικά, είτε είναι φέτος είτε όχι, η αγορά θα ρυθμιστεί. Ένα βασικό κίνητρο για εμάς κατά την είσοδό μας σε αυτή την αγορά ήταν ότι γίνεται μεγαλύτερη κάθε χρόνο. Το να είσαι ένας από τους 10 κορυφαίους ανταγωνιστές είναι μια καλή αρχή.

Το πάθος και η εμπειρία της κατάκτησης μιας αγοράς είναι στο αίμα μας, έτσι θα είναι πάντα ο μακροπρόθεσμος στόχος, αλλά τα τρία πρώτα χρόνια θα στοχεύσουμε στο top 10. Αυτό είναι το στυλ της επωνυμίας μας. Έχουμε πυροδοτηθεί για να κερδίσουμε και αρνούμαστε να κυνηγήσουμε μικρότερους στόχους. Η Βραζιλία είναι μια βασική αγορά για εμάς και με συνεχή προσαρμογή θα τα καταφέρουμε.